zurück
SB120-1172 : Vertrieb des Firmenkundengeschäfts professionell steuern

Vertrieb des Firmenkundengeschäfts professionell steuern

Diese Veranstaltung richtet sich an:

Führungskräfte und Spezialisten aus der Vertriebssteuerung

So stärken Sie die wichtige Ertragsquelle Ihrer Bank!

Das Firmenkundengeschäft ist seit jeher ein wichtiger Ertragsbestandteil für eine Genossenschaftsbank, führt aber aus Sicht der Vertriebssteuerung ein Eigenleben.
In vielen Instituten fokussieren sich die Verantwortlichen komplett darauf das Privatkundengeschäft zu steuern. Vernachlässigt wird dadurch jedoch die Bearbeitung des ertragsstarken Firmenkundenbereiches, der oftmals ähnliche Aufgabenfelder autark bearbeitet.

Ob Vertriebskanalsteuerung, Steuerung und Controlling des Vertriebsprozesses und Aufbereitung der Zielerreichung, Auswertung und Pflege der Kundendaten, Impulsaufbereitung und –bündelung, Planung und Durchführung von Kampagnen und sonstigen Events: Diese Aufgaben sollten Banken noch stärker synchronisieren respektive gemeinschaftlich die Aufgaben zwischen Vertriebsmanagement und Firmenkundenbank bearbeiten - ähnlich wie es auf der Privatkundenseite bereits erfolgreich durchgeführt wird.

Unser Seminar zeigt Ihnen die Handlungsfelder in der Firmenkundenbank auf und erarbeitet gemeinsam mit Ihnen die Integration dieser Handlungsfelder in das Vertriebsmanagement.

Typische Handlungsfelder sind:

  • Einheiten von Firmenkunden bilden: Auswirkungen auf Betreuungsspannen und Implikationen für Kapazitätsberechnungen
  • Grob- und potenzialorientierte Feinsegmentierung in der Firmenkundenbank (auch unter Berücksichtigung des Unternehmers als Privatperson) sowie die jeweiligen Schwerpunkte der Vertriebssteuerung
  • Beratungs- und Betreuungskonzeption als Grundlage der aktivitäts- und qualitätsorientierten Vertriebssteuerung ausgestalten
  • Umfang und Effizienz der Nettomarktzeit steuern
  • Fokussierte Beraterportfolien in Abhängigkeit der Segmentierung und Stellenprofile
  • Unternehmen und Unternehmer ganzheitlich betrachten: Was bedeutet das für die Vertriebssteuerung?
  • IT-Unterstützung im Firmenkundengeschäft: Status quo, Relevanz für die Vertriebssteuerung und künftige Entwicklungen

 

Ihr Nutzen:

  • Sie erkennen die regelmäßigen Handlungsfelder in der Firmenkundenbank.
  • Sie lernen die wesentlichen Aufgaben der Vertriebssteuerung für das Firmenkundengeschäft kennen.
  • Sie können die Aufgaben in die operative Tätigkeit der Vertriebssteuerung integrieren.
  • Sie schaffen eine engere Verbindung zwischen Firmenkundenbank und Vertriebssteuerung und stärken somit diese wichtige Ertragsquelle.

Inhaltsschwerpunkte:

  • Handlungsfelder des Firmenkundengeschäftes im Vergleich zum Privatkundengeschäft erkennen
  • Handlungsfeldorientierte Regelprozesse in der Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft kennen und für den eigenen Arbeitsplatz umsetzen können
  • Reflexion des Selbstverständnisses der Vertriebssteuerung / des Vertriebsmanagements im Lichte der Handlungsfelder
  • Übersetzung der Handlungsfelder im Firmenkundengeschäft in operative Tätigkeiten des Vertriebsmanagements
  • Integration von MinD.banker in das Kernbanksystem
    • Stand des Projektes
    • Vorbereitende Maßnahmen zur Integration

Ihre Dozenten:

Florian Wüller hat Betriebswirtschafts- und Volkswirtschaftslehre in Münster studiert. Nach Abschluss seines Studiums hat er zunächst im mittelständischen Familienbetrieb mitgearbeitet. Seit 2005 arbeitet Dr. Wüller bei der BMS Consulting GmbH. Während dieser Tätigkeit hat er berufsbegleitend zum Thema der kundenwertorientierten Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft promoviert. Als Mitarbeiter der BMS hat Dr. Wüller den BVR bei der Erstellung des Marktbearbeitungskonzepts Firmenkunden unterstützt und begleitet Volksbanken und Raiffeisenbanken heute bei der Ausgestaltung ihres Firmenkundengeschäfts.