zurück
SB120-0250 : Schwierige Gespräche mit Unternehmern

Schwierige Gespräche mit Unternehmern

Diese Veranstaltung richtet sich an:

Führungskräfte und Spezialisten im Firmenkundengeschäft

Kommunikation erfolgreich gestalten und Erträge generieren!

Das Firmenkundengeschäft ist für viele Banken der aktuelle Hoffnungsträger für die Zukunft. Die Ertragslage wird durch die vorherrschende Zinssituation, zusätzliche regulatorische Anforderungen sowie zunehmenden Wettbewerb stark beeinträchtigt. Gerade bei Firmenkunden bieten sich Betreuungsansätze, die einerseits durch komplexe, kundenindividuelle Lösungen größere Ertragspotenziale erschließen und andererseits die Risiken für die Bank durch stärkere Konzentration auf das bilanzunwirksame Geschäft minimieren.

Um Firmenkunden für sich zu gewinnen und diese langfristig an Ihr Haus zu binden, bereiten wir Sie intensiv auf diverse Gesprächssituationen mit Unternehmern vor. Gemeinsam mit Ihnen trainieren wir in unserer Veranstaltung die Erfolgsfaktoren, mit denen sich bei konsequenter Umsetzung zusätzliche Erträge im Firmenkundengeschäft generieren lassen.
Ihre Gespräche sollten dabei aber stets von Fairness geprägt sein, wenn Sie mit den Firmenkunden nachhaltig und langfristig zusammen arbeiten möchten.


Ihr Nutzen:

  • Sie trainieren anhand konzipierter Fallstudien praxisnahe Gesprächssituationen mit Unternehmern.
  • Sie lernen Ihre Verhandlungsposition kennen und erfahren, wie Sie diese in den komplexen Gesprächssituationen nutzen können.
  • Sie lernen ein praxiserprobtes ganzheitliches Beratungskonzept kennen.


Inhaltsschwerpunkte:

  • Durchsetzung von Kreditprovisionen und Gebühren
  • Durchsetzung von Formalia
    • § 18 KWG
    • Sicherheiten
    • Kontoführung
    • Disposition
  • Ratinggespräche
  • Sicherheitenverstärkung
  • Konditionserhöhungen
  • Rückgängigmachen von Sonderkonditionen
  • Durchsetzung von Cross-Selling im Provisionsgeschäft
  • Nein-Verkauf/Ablehnung von Finanzierungswünschen
  • Rückbau unerwünschter Kreditlinien
  • Durchsetzung harter Kreditauflagen/Covenants


Hinweis:

Um einen möglichst hohen Lerneffekt für die Teilnehmer zu erzielen, ist die Teilnehmerzahl begrenzt.


Ihre Dozenten:

Ralf Polter war viele Jahre in leitender Funktion in der Firmenkundenbetreuung einer großen internationalen Bank tätig. Dieses Know-how transportiert er seit 2003 erfolgreich als Trainer und Coach in Banken und Akademien. Einer seiner besonderen Schwerpunkte ist dabei das Verhandeln mit dem Unternehmer auf Augenhöhe – von Unternehmer zu Unternehmer.