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SB120-0245 : Akquisition von Schlüsselkunden im Firmenkundengeschäft

Akquisition von Schlüsselkunden im Firmenkundengeschäft

Diese Veranstaltung richtet sich an:

Führungskräfte, Spezialisten aus dem Firmenkundengeschäft und für die Betreuung Freier Berufe

Top-Kunden gewinnen, aufbauen und managen!

Große und/oder ertrag- und bonitätsstarke Kunden versprechen gute Geschäfte für Genossenschaftsbanken und deren Verbundpartner. Allein, die aktive Akquisition abseits von „Bringgeschäften“ ist eine besondere vertriebliche Disziplin, die einer ebenso besonderen Einstellung und Vorgehensweise bedarf – erst recht im umkämpften Segment der potenziellen Top-Zielkunden.

Ob als Spezialist in der Bank oder als Kundenbetreuer im Verbundunternehmen – lernen Sie in unserem Workshop Ihren persönlichen Stil und Weg, um diese Schlüsselkunden zu erkennen, sie zu gewinnen und zu entwickeln!

Ihr Nutzen:

  • Sie entwickeln eine individuelle, zu Ihrer Persönlichkeit passende Herangehensweise in der Akquisition von “besonderen“ Kunden.  
  • Sie erhalten sofort einsetzbare Tools zur zielgruppengerechten Akquisition von ertragsbringenden Kunden.
  • Sie akquirieren und betreuen mit Persönlichkeit und über das Beziehungsmanagement – der Preis ist nicht der maßgebliche Faktor.

 

Inhaltsschwerpunkte:

  • Die Beraterpersönlichkeit in der Akquisition
  • Erkennungsmerkmale potenzieller Schlüsselkunden
  • Erprobte Ansprachepakete für Firmenkunden, Unternehmenskunden und Unternehmerkunden
  • Der strukturierte Akquisitionsprozess bei potenzialstarken Topkunden
  • Gesprächsanlässe und Gesprächssituationen, die durch Veränderungen/Entwicklungen beim Kunden begründet sind
  • Gestaltungsmöglichkeiten und –notwendigkeiten für Terminvereinbarung, Terminsicherung und Terminqualität
  • „Akquisitionstrichter“: Möglichkeiten und Probleme
  • Buying-Center-Analyse als Joker
  • Mit Gesamtmandat-Passepartout statt „Unternehmenspräsentation“ zum Ziel
  • Eigene Ziele: Startvereinbarung im Erstgespräch oder doch nur „erstes Kennenlerngespräch“
  • Mittel gegen „Entscheidungsunwillen“ und „Verschieberitis“
  • Zielkundenfestlegung: Familienunternehmen oder Unternehmerfamilie
  • Der systematische Ausbau der Kundenbeziehung
  • Sichtbare und greifbare Digitalisierungsvorteile Ihrer Firmenkundenbetreuung
  • Verunsicherungen aus Fintech-Insellösungen zum Ansatz einer langfristigen Verbindung nutzen
  • Besonderheiten der Akquisition durch Empfehlung im Topkunden-Segment
  • Konsequenz im ganzheitlichen Beratungsansatz als Motor der Akquisition
  • Roadmap-Auswahl zur Zusammenarbeit und/oder Überleitung mit anderen Beratern


Ihre Dozenten:

Dr. Stefan Schmitt ist seit 1992 im Beratungs- und Trainingsbereich tätig. Er hat bei und für Großbanken, Privatbanken, Volksbanken, Investmenthäuser und Unabhängige Vermögensbetreuer Akquisitionsmaßnahmen mit der jeweiligen Implementierung vor Ort umgesetzt. Seit mehreren Jahren ist Herr Dr. Schmitt auch erfolgreich als Trainer für die Akademie Deutscher Genossenschaften tätig.