zurück
SB120-0244 : Von Kreditprovision bis Verwahrentgelt: Unbeliebte Maßnahmen erfolgreich durchsetzen

Von Kreditprovision bis Verwahrentgelt: Unbeliebte Maßnahmen erfolgreich durchsetzen

Diese Veranstaltung richtet sich an:

Führungskräfte und Spezialisten

Ihr Training für harte Verhandlungen!

Die Erlöse aus dem Depot A stehen unter Druck. Damit fehlen den Banken sichere Dauereinnahmen, die bislang weitgehend ohne großen Arbeitsaufwand realisierbar waren. Zugleich haben viele Firmenkunden nach der letzten Krise gelernt, sich ohne Kontokorrentinanspruchnahmen zu finanzieren. Für viele Genossenschaftsbanken bedeutet diese Entwicklung, dass das Volumen der kurzfristigen Kredite eher rückläufig ist. Fristen- und Größentransformation haben sich von einem strategischen Vorteil sogar zu einem Nachteil entwickelt – zumindest für den Teilbetrag der Einlagen, der nicht im Kreditbuch investiert werden kann.

So sind alle Institute gefordert, neue Einnahmequellen zu erschließen und bestehende Dienstleistungen mit höheren Preisen abzurechnen. Doch die Einführung von neuen Provisionen, Entgelten und Gebühren ist anspruchsvoll: Soll dies flächendeckend oder einzelfallbezogen ablaufen? Wie soll mit Sonderkonditionen umgegangen, wie dem Kündigungsrecht des Kunden begegnet werden?

In unserem interaktiven Workshop treten Sie vor Ihren Kunden auch bei unbeliebten Themen stets professionell und souverän auf!

Ihr Nutzen:

  • Sie lernen anhand von Musterfällen aus dem Teilnehmerkreis zielgerichtet die Interessen Ihres Hauses zu positionieren.
  • Sie gewinnen Sicherheit im Führen von harten Verhandlungen.

Inhaltsschwerpunkte:


Ausgangslage

  • Die persönliche "Grundeinstellung" – oder: Lohnen sich nicht genutzte Linien für uns?
  • Die Handlungsalternativen des Kunden
  • Die tatsächliche Verteilung der Verhandlungsmacht
  • Was kosten schon 10 Basispunkte? Oder: Die Komfortzone hat ihren Preis
  • Wie halten Sie die existentielle Aussage aus? („Dann streichen Sie mir den Kredit!“)

Preisbestimmungsfaktoren

  • Unter- und Obergrenze (EK-Bindung, Risikokosten etc.)
  • Ihre persönliche Preiszielsetzung

Verhandlungspositionen und Verhandlungstaktiken

  • Methode 1: Die starke Verhandlungsposition – Oder: Nehmen Sie sich, was Ihnen zusteht!
  • Methode 2: Die ausgeglichene Verhandlungsposition – Oder: Preisvorstellungen verkaufen
    • Angebotsvarianten – Der Kundenvorteil bestimmt den Preis
      • Erkennen der gesamten Verhandlungsmasse
      • Cross-Selling und Sicherstellungsaspekte
      • Der Wert einer Kreditlinie bei einer Genossenschaftsbank
    • Optische Zugeständnisse ohne echten Preisnachlass
    • Das echte Zugeständnis: So viel wie nötig, so wenig wie möglich
  • Methode 3: Die schwache Verhandlungsposition – Oder: Der Unterschied zwischen Bitten und Betteln

Kommunikationsebenen

  • Inhaltsebene: Preis und Leistung
  • Beziehungsebene: Sie verkaufen in erster Linie sich selbst
  • Geschäftsordnungsebene: Ein Finanzierungsgespräch ist kein Basar

Abschlusstechniken

  • Konsequent zum Ziel
  • Beliebte Fehler
     

Ihre Dozenten:

Claus Weiers leitet seit 2001 das Steinbeis-Transferzentrum für Sanierung und Finanzierung. Aus seiner Beratungstätigkeit verfügt er über fundiertes Know-how in typischen Unternehmerfragen wie Nachfolge, Unternehmensverkauf und Unternehmensfinanzierung. Darüber hinaus gehört er zu den vertriebsstärksten Trainern der ADG und überzeugt gerade auch beim Coaching von Teilnehmern in realen Beratungs- und Akquisesituationen.