zurück
SB119-0189 : Führung im Firmenkundengeschäft – Spitzenleistungen im Firmenkundenvertrieb

Führung im Firmenkundengeschäft – Spitzenleistungen im Firmenkundenvertrieb

Diese Veranstaltung richtet sich an:

Vorstände und Führungskräfte

Erfolgreicher Vertrieb braucht Führung!

Banken erleben gegenwärtig turbulente Zeiten wie nie zuvor. Je unsicherer sich das Umfeld darstellt, umso wichtiger ist es, dass Führungskräfte ihren Spezialisten klare Orientierung geben. Die Art ihrer Führung hat unmittelbaren Einfluss auf die Leistungsbereitschaft und Leistungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Dabei gilt es, bei den Mitarbeitern Motivation und Engagement sowie Freude am Verkaufen zu wecken. Nur dann werden sie beim Kunden ihr volles Potenzial abrufen können.

Lernen Sie in unserer Veranstaltung die verschiedensten Aspekte dazu kennen, dass Führung im Vertrieb heute ein entscheidender Erfolgsfaktor am Markt darstellt. Gefordert ist ein ganzheitliches Führungsverständnis, das die Dimensionen „Management“ (Vereinbarung von Zielen, Organisation von Aufgaben und Prozessen, Kontrolle) und „Leadership“ (Motivation, Inspiration, Begeisterung von Mitarbeitern) vereint.


Ihr Nutzen:

  • Sie entwickeln ein ganzheitliches Führungsverständnis, angepasst auf Ihre individuelle Führungsfunktion im Firmenkundengeschäft.
  • Sie lernen die für die Steuerung Ihrer Einheit notwendigen Instrumente kennen und erhalten einen Einblick in die praxisgerechte Anwendung.
  • Durch die Verzahnung von Fach-, Führungs- und Veränderungsperspektiven in unserer Veranstaltung entwickeln Sie Ihre Methoden-, Sozial- und Organisationskompetenz weiter.

 

Inhaltsschwerpunkte:

  • Selbstverständnis und Selbstmanagement als Führungskraft im Vertrieb:
    • Steuerungs-/Einflussmöglichkeiten
    • Anforderungsprofil auf der jeweiligen Funktionsebene
    • Das Leben der Doppelrollen: Kundenbetreuer und Führungskraft
    • Die Führungskraft im Schnittpunkt unterschiedlicher Erwartungen
  • Steuerung der zugeordneten Vertriebseinheiten:
    • Steuerung der Vertriebsaktivitäten
    • Standards der Betreuungsqualität entwickeln, Akzeptanz schaffen und leben
    • Standards versus Individualität
    • Konsequentes Aktivitäten und Ergebniscontrolling
  • Führungsverhalten im Verkauf:
    • Führungsstile und Herangehensweise
    • Die Führungskraft als Coach: Möglichkeiten, Nutzen, Grenzen?
    • Kundenfokussierte Mitarbeiterführung
  • Mitarbeiter führen:
    • Mitarbeiter durch Führung und Motivation für den Verkauf begeistern
    • Lust auf Verkauf schaffen
    • Mitarbeiterzufriedenheit als Basis für Kundenzufriedenheit
  • Wertorientierte Kommunikation:
    • Mitarbeitergespräche als Führungselement, um Werte zum Leben zu bringen:
      • Zielgespräche
      • Feedbackgespräche
      • Umgang mit Leistungsschwächen
  • Kommunikation auf Augenhöhe
  • Vertriebsteams zu Spitzenleistungen führen:
    • Vertriebsmeetings effizient gestalten
    • Teamarbeit im Vertrieb: Verkaufsleistung gemeinsam steigern
  • Vertriebskultur als Basis für Vertriebserfolg
    • Die Rolle der ersten und zweiten Ebene bei der Entwicklung der Vertriebskultur
    • Vor-Leben und Vor-Bild
    • Veränderungsmanagement zur Etablierung der Führungskultur
    • Warum Vertriebsprojekte scheitern


Ihre Dozenten:

Prof. Dr. Anton Schmoll verfügt nunmehr über 25 Jahre Bankpraxis im Zielgruppen- und Kreditmanagement für mittelständische Firmenkunden in der Erste Bank der österreichischen Sparkassen AG, Wien. Seit 1986 ist er Geschäftsführer des Kreditvereins der Erste Bank. An der Fachhochschule für Bank- und Finanzwirtschaft ist er „Fachbereichsleiter für das Firmenkundengeschäft“.

Dr. Clemens Schmoll ist Geschäftsführer von „die Basis – Gesellschaft für Organisations- und Kompetenzentwicklung“.